时不时地，身边总是会有朋友问我：“为什么你们不完全免费呢？那样你们就可以快速扩大客户规模，然后你们可以通过后续的增值服务赚钱。”

今天我来回答一下这个问题，通过这个问题也来谈谈我对于“免费”的理解。

思考一：免费了就能快速扩大客户规模吗？

请大家看一个假设的例子：有一家牙科诊所，它为了进行市场推广，决定在12月17日推出“免费拔牙日”活动，你会因此去拔牙吗？毫无疑问，一个牙齿没有问题的人是不会去拔牙的，所以这个免费活动不可能快速扩大牙科诊所的客户规模。

从这个例子中我们可以得出：对于一个没有普遍性需求的产品或服务，免费并不一定会迅速扩大客户的规模。换句话说，“普遍性需求”是扩大客户规模的必要条件，而免费不是。

思考二：不免费就不能快速扩大客户规模吗？

这里就不用别的例子了，就说小米吧。小米的手机并没有免费，它只是便宜，它不也做到了迅速扩大客户规模吗。

从这个例子当中我们可以得出：对于一个具有普遍性需求的产品或服务，如果某个商家在产品品质差不多的情况下，提供了一个侵略性的价格，那么它也能够迅速扩大客户的规模。

总结：免费是侵略性价格的极端情况。

把上面两个结论综合一下，我们能够得出这样一个结论：如果一个产品或服务要快速地扩大用户规模，它需要两个必要条件：

（1）它必须是一个普遍性的需求；

（2）商家能提供一个侵略性的价格。

用户规模引爆=普通性需求+侵略性价格

免费是“侵略性价格”的一种极端情况。事实上，还会有更加极端的情况出现，那就是补贴。我们看到在滴滴打车和快的打车对垒的过程中，双方都打出了补贴这张牌，这就不仅仅是免费那么简单了。

综上所述，我们之所以不打免费牌，是因为打了也没有意义，企业协作软件在目前这个时点来看并非一个普遍性需求，即便免费也不可能一下子就多出来10倍的用户数（其实我们本来就是提供免费版的，注册数并没有因此而暴增）。这一点，通过其他提供全免费服务的竞品的增长速度就可以得到反证。

每个行业都有其生命周期，对于一个新兴市场来说，需求培育是第一阶段的主要任务，在需求还没有达到普遍性之前，价格再便宜也推不动市场的引爆。

思考三：有了规模用户以后，接下来怎么玩？

如果我们发现，突然有一家公司特别的“好”，它用一个自己根本赚不到钱的价格提供某类产品或服务，聪明的消费者这个时候脑子一定要清醒，他们一定会在别的地方把这些钱赚回来，这就是“羊毛出在猪身上”。

“羊毛出在猪身上”是互联网公司惯用的一种策略，一般分两个步骤：

1.利用一个侵略性的价格（极端就是免费、补贴），找到一个具有普遍性需求的细分市场，大量获取基础用户。

2.基础用户数量突破临界点后，网络效应显现，此时通过对高价值用户收费或寻找第三方买单的方式获取收入。

我们来简单地看一些例子——

● 淘.宝用免费策略把易趣的卖家吸引过来，然后对其中那些希望做得更好的卖家征收广告费。

● 网游对普通用户免费，对少数有钱的“人民币玩家”**道具来收费。

● 360用免费策略把杀毒软件的客户抢过来，然后给他们装360安全浏览器，然后做搜索抢百度的生意。

● 滴滴打车用补贴策略积累出租车乘客，然后推出自营的专车服务，把出租车乘客引流到自营的专车业务上。

● 百度地图把导航服务免费化，从而抢夺了大量付费导航服务的用户，然后再通过百度地图内置的O2O服务获得收入。

好啦，例子就举这么多。现在让我们再向前延伸一步：对于非互联网公司，能否使用“羊毛出在猪身上”的策略呢？

毫无疑问是可以的，小米就是用这个策略让手机行业翻了天。

也许有读者会问：可是小米做的是手机啊，它和移动互联网有天然的联系，它还是互联网行业啊。好，那下面我们就找一些和互联网无关的案例来看一下。

先看雕爷的河狸家，它现在提供的是上门美甲服务，美甲具有消费频次高、单价门槛低的特点，是一个典型的普遍性需求。雕爷从美甲切入就是为了获取大量的基础用户，当掌握了大量的基础用户之后，它就会推出上门美容、美体、理发等高毛利服务了。

再来看一下音乐行业。在很长的时间里，歌手是靠**唱片获得收入的。但是进入了互联网时代之后，唱片作为一种商品退出了历史舞台，所有的歌曲基本上都可以免费在网络上获取。歌手们并没有因此而失去收入，他们现在将免费音乐作为一种宣传的手段，然后通过开演唱会、参加商演、接拍广告等途径进行变现。

现在，让我们来头脑风暴一下，假如我是一个从事母婴行业的商家（够传统了吧），我们能怎么做呢？我可能会这样来做：

1.把婴儿纸尿裤的价格压到0利润（进货价加上邮费就卖了），因为纸尿裤是一个高购买频率的刚需产品，它非常适合用来积累大量基础用户。

2.设计一个强大的CRM系统，它可以跟踪孩子的成长阶段，然后我们可以根据不同成长阶段的需求来给客户推送不同的婴儿商品，这些商品则是高毛利的。

总结：从直接赚钱到曲线救国

传统商业模式一般比较直接，没有人会做没有利润的生意。而到了互联网经济时代，“羊毛出在猪身上”的模式相对于直接交易模式更具备大的竞争优势，它可以用一个侵略性价格进行清场，然后再用曲线救国的方式把钱赚回来。

对于传统行业来说，需要对“羊毛出在猪身上”的降维打击有所准备。而最好的应对方式，就是让自己成为那个颠覆者。

延伸阅读

苹果卖1元1斤，实体店也有免费玩法！

文 / 无谓姐

以“1元1斤卖水果”这个低价噱头积攒人气，带动其他产品的销量拉高利润，这是你能想到的。其实还有三个点，才能构成一个完整的策略。

小王在小区门口开了一家水果店，苹果全年就一个价：1元1斤。

对，你没听错，确实只卖1元。

1元？小王不是要赔死了？

大家都知道品相好的苹果在春节可以卖到8～9元1斤，甚至10元1斤，但是生意却是火爆，这是为什么呢？

我们来算一笔账：

网上搜索红富士苹果的实时报价，我们可以得知苹果的最低批发价格是1元1斤，那我们就按1元的价格来卖吧，物流这块由买家承担费用，那就不存在其他的成本计入，那100斤的水果成本就是100元，一抢而空后，实际是保本，不亏损。如果是自己承担费用的话，物流费用就会计入亏损成本。

如果按春节水果旺季来计算的话，其他店苹果的零售价是10元1斤，你只售卖1元1斤，当然不排除批发价随季涨价。以10元1斤来算，实际店家少赚900元，甚至少量亏损。

那为什么小王要这么做呢？盈利点在哪呢？

亏着卖，赚人气

1元1斤的水果，完全低于市场价，不用打广告，小区的住户就会广播出去。人有“贪便宜”的心理，也有猎奇的心理，那上门瞧瞧，闲逛的人到水果店，买完低价苹果后，就会有种心理：苹果钱都省下了，那省下的钱可以买点其他水果……当随便买其他水果的时候，就是有利可赚的时候了。简单地说，人气的带动，为水果店带来了利润。

总结：这是普通商家都会想到的营销策略，但是如果仅仅是这样，那显然营销的段位还是处于低位，还是用上以下几点策略吧！

亏着卖，免费送

开过水果店的人都知道水果作为时令消费品，最头疼的就是保鲜。水果自然损耗大，也是影响利润的一部分原因，投资购入冷柜，那显然会增加运营成本，如果再计入人工成本，以水果利润20%来算的话，基本是0利润。

那小王的做法却是苹果我亏着卖，下午5点后到店购买水果的人，不管你买多买少，只要你购买水果，我就送，不过送的方式很特别。比如：买5元1斤的芒果，就送10元1斤的小芒果1个，顾客品尝后觉得味道好，肯定会忍不住下次来购买1斤10元的芒果，当然有可能，他再也不买5元1斤的芒果了。    这样，顾客不知不觉就在我这消费了更多的钱！

总结：把冷柜投资的钱转化为赠品，给消费者的好处就是降低了水果的损耗度，为自己赚得了口碑，最重要的是抓住了顾客的心理，提高了盈利点。

亏着卖，限量购

苹果以1元1斤来卖，那显然是卖得越多，亏得越多。如果以每天100斤的苹果作为销量的话，显然在一抢而空后，店铺只有亏损。

小王的做法是苹果在卖1元1斤同时，以一周为期限推出打折活动，其他水果第一天打9折，第二天打8折，第三天打7折，第四天、第五天、第六天打6折，第七天打5折。看起来周日去买水果那是最优惠的。但是，每种水果每周是按水果的时令程度和新鲜程度，价格的幅度限量供应的，可能你周末来的时候是买不到了。

因为每天都有1元1斤的苹果供应，那每天都有顾客来瞧瞧打折的水果有哪些，然后等合适的时候再购买。当然，最后的现象是到第三天、第四天的时候，就开始抢购了。

总结：对大多数的顾客来说，贪便宜是普通的心理，在贪便宜的基础上再加入饥饿营销的策略，自然会让顾客疯抢不止。

亏着卖，我任意送

留住一个老顾客，比开发一个新顾客的成本要低得多，虽然通过饥饿营销达到了成交量，但是怎么留住可能会因郁闷成为别家水果店的顾客呢？那就是推行会员积分制，通过优惠政策来吸引来鼓励顾客累计消费。

小王的做法是推行“一元一积分”的会员制，积满100分则有一次在任何时间段5折购买店里任何水果的特权。

总结：通过会员积分制，让顾客觉得在普遍制定的购买规则中有了优先权，在心理上产生一种优越感和归属感，也达到了留住顾客的目的。

最后，我们可以为小王总结一下：

以“1元1斤卖水果”这个低价噱头积攒人气，带动其他产品的销量拉高利润；再抓住顾客“求产品价值忽视产品价格”的心理进行推广赠送，提高顾客的消费水平；通过周期打折和限量供应，进行饥饿营销拉动销量；以会员积分制来吸引顾客重复消费。

当然，最重要的一点，这4个策略必须在保证你的产品品质的情况下去实行，产品为王，是一切营销策略的基础。

本文刊载于《销售与市场》杂志渠道版2016年08期